论文摘要
系统集成业是目前信息服务业中发展最快的一个行业,它渗透到教育、医疗、通讯、电力等各个领域,对整个社会的影响愈来愈大。国内目前系统集成商虽然数量众多,但规模、服务质量参差不齐,竞争激烈而无序,同时国外的一些巨头厂商开始进军中国市场,不少的集成商开始在破产的边缘挣扎。市场营销在集成商的生存、发展中起着举足轻重的作用,而整个行业发展数年,到目前为止,很少有专门针对适合集成业进行的营销理论研究,集成商在进行无序竞争的同时,缺乏专门的理论指导。本论文以作者在集成企业多年的从业经验,对系统集成业的营销管理进行了一些系统的研究,希望能为我国系统集成企业的发展尽一些绵薄之力,这也是进行这次写作的着眼点和出发点。 本论文共分五大部分。第一部分对适合集成企业的赢利模式进行了探讨。第二部分针对由赢利模式确定的集成企业的目标客户需求做了分析。第三部分在客户需求有效分析的基础上,为系统集成企业的营销管理设计了相应的组织体系。第四部分主要运用关系营销理论阐述集成企业如何进行营销管理。第五部分介绍了一个系统集成案例。下面对本论文各部分的内容和主要观点做一简要的介绍。 第一部分对我国系统集成业的现状和外部环境做了介绍,运用价值创造理论和价值链分析方法对适合于集成商的赢利模式进行了探讨,结合系统集成的内在特点和集成商面临的外部环境,指出适合集成企业的赢利模式是为行业用户提供整体解决方案。 第二部分运用价值分析和精确营销理论的K模型,结合行业用户特点,对行业用户的需求进行了分类、细化,为系统集成商在实际营销活动中的把握和应用提供了参考。 第三部分从组织结构、业务流程和人员配备等方面论述了为满足目标客户的需求,系统集成企业应如何建设自己的组织体系,分别阐述了以客户为中心、柔性化、人员分阶段配置、闭环运行四个原则。